球友会6 年万店、1 年从 0 到 4 亿…这些高增长食品品牌如何构建供应链？

　　球友会从 2022 到 2023 年，有哪些令人眼前一亮的新兴企业？如果要选出让大众普遍认同的答案，或许不那么容易——在当下成为一间现象级企业，难度已非往年可比。

　　与此同时，消费者的钱包也疲态尽显。花样频出的联名、上新和优惠，并未能改变一些品牌增长下滑，乃至持续亏损的处境——品牌的话题度仍在，但销售额却未恢复到 2019 年的水平。

　　随着消费回归理性，消费者更需要一个清晰的消费理由。回归产品力与用户价值的朴素视角，产品是否解决了用户未被满足的问题，或者提供了更优的选择？从盈利的另一个层面来看，企业运营水平在业内是否具有优势？不妨从以下问题出发：

　　在 FBIF2023 渠道与供应链创新分论坛中，许多优秀企业在供应链上的不同实践，或许能够对以上问题做出有价值的回答。

　　宽窄创投创始合伙人潘金菊分享了自己的看法：一个新品牌如果想在中国市场里长期立足，在当下或者未来，在产品的差异化层面上要下工夫；产品的差异化，如果仅靠上游供应链和代工带来，护城河将非常薄。

　　无论是原料还是代工厂，对于愿意做功课的竞争对手，这些信息几乎是透明的；而对于未成为供应链 链主 的新兴企业，如果不掌握差异化的主动权，零信息差约等于零壁垒。

　　2015 年，柚香谷创始人为寻找好原料遍历山海，最终选定全球范围内产量有限的 YUZU 香柚，并将其幼苗带回常山境内栽种。2021 年，柚香谷推出面向终端的双柚汁产品，1 年多后，即实现 4 亿销售额。

　　从第一棵幼苗种下到第一瓶双柚汁卖出，耗费了 6 年时间。而竞争对手如果想实现原料上的追赶，则有 6 年的时间壁垒横亘在前。但极长的运营周期和盈亏平衡的不确定性，让柚香谷的模式显得有些不可思议——为何敢于相信 6 年的投入能够获得相应的回报？为何产品在短短 1 年多中竟然真的 一炮而红？

　　在 FBIF2023 渠道与供应链创新分论坛，柚香谷总经理韩秀峰分享了答案。柚香谷在整个产业链中兼具横向和纵向的拓展潜力：往品牌端走，是一瓶独具特色的饮料，兼具令人满足的风味和足以成为 网红 的产品外观；往原料端走，香柚的果皮、果汁、果皮精油、果籽都可被高附加值地加工。

　　果皮可以用于双柚汁球友会，果汁可以作为酒的原料，而精油作为整个香柚里最昂贵的部分，优质而稀缺——一棵 8 年的树可以结 25 公斤的果子，但只能提炼出 100 毫升的精油，因此，受到日本和欧美高级奢侈品的欢迎，1 公斤精油市场价高达 1.5 万元。此外，果籽可以用特殊工艺提炼出籽油，其在抗氧化、抗衰老、美白等方面都有功效，可以用于日化产品。

　　柚香谷在消费端拥有亮眼成绩的原因，除了基于口味和包装的产品力，深耕餐饮场景的渠道策略也是快速扩大规模的原因之一。柚香谷双柚汁的零售价并不低，300g 瓶装的零售价往往在 7 元以上，但单箱毛利率 40% 的优势激发了经销商的积极性，加上消费者的实际购买行动，形成了良性循环。

　　在 FBIF2023，启承资本创始合伙人张鑫钊分享了他的观察：尽管存在柚香谷这样从一开始就选择了较 重 道路的企业，但更多新兴企业会 先轻后重 ——先把规模做大，再把规模做成护城河。以启承资本被投企业十月稻田与锅圈食汇为例，它们都选择了 先轻后重 的演进道路。

　　十月稻田的主要产品为中高端厨房主食，例如中高端的大米、杂粮、面粉等。实际上，粮食是一个 慢 赛道，相比其他包装消费品，它与农业端更为接近。而生产周期稳定、农产品的 非标 、巨头盘踞等特征的共存，使粮食行业往往看起来不那么 性感 ，粮食企业受到资本青睐的案例也更少。

　　但十月稻田可能是难得的优秀挑战者：它在电商发展如火如荼的时期，抓住了渠道的机会，敏捷地打通了京东的线上渠道；同时，也抓住消费升级的趋势，做到了品类第一。在规模累积的过程中，它也开始在上游深耕，进行产业链布局，例如：成立专业的种植合作社，通过核心的优质产区获取好原料；引入海外优质设备球友会，优化分选加工环节；自建恒温存储仓和物流中心，提升仓配环节效率。

　　锅圈食汇成立于 2017 年，据其官网显示，截至 2023 年 3 月 27 日，锅圈食汇已拥有 9645 家门店。6 年发展近万门店，锅圈食汇的竞争优势何在？高速发展背后，与其做火锅食材的垂直业态的独特定位，以及同时布局品牌、渠道、供应链的模式息息相关。

　　锅圈食汇前期通过提升品牌知名度、快速扩张、成本优化等维度，逐渐扩大规模效应，提升公司盈利能力，而后在供应链上加深投入、扩大优势。官网显示其供应链现有 3 大生产基地和 3 大食材研发中心，品类上游衔接 279 家食材供应商，买手直溯源头、全球采购。这样的模式使其得以从前端的消费者洞察发现市场细分的创新机会，并灵活输出对应的产品。例如，他们曾基于北海工厂产地开发虾滑产品，受到消费者的高度喜爱。

　　生鲜作为一个高度分散且广泛遍布于超市、菜市场球友会、社区小店以及电商的品类，是一个体量可观但竞争剧烈的赛道。在这样的赛道中，还有哪些跑出来的机会？

　　钱大妈的案例或许值得一看：钱大妈成立于 2012 年，于广东起家，它抓住了广东消费者追求食材新鲜的饮食文化特点，打出 不卖隔夜肉 的定位，以 新鲜 抢占了消费者心智。截至 2023 年 2 月，钱大妈在全国布局 30 多座城市，门店总数 3000 余家。

　　支撑其 新鲜 定位的，是在供应链端对于 周转 和 温层 的把控。钱大妈打通了源头到消费者的全链条，实现原产地直供；自建仓储配送体系，将商品分级、包装等实现标准化前置，同时将线下门店变成了 前置仓 ，从食材的采购、打包、分拣、到店销售整个作业过程，不超过 12 个小时，同时全程冷链保鲜。

　　在张鑫钊看来，钱大妈的 零库存 模式看起来变化微小，实际上却影响巨大。过去，整个市场的商品供给构建在以大型批发市场为中心的周转链条里。以香蕉为例，传统的供应链会进行熟度管理，入库时是生的香蕉，催熟后再进行售卖。如今有了 零库存 模式的渠道，供应链链条的效率提升，香蕉当天到店、当天售卖，许多新鲜的产品不需要很多处理就可以直接到达消费者手中。

　　从产品品质和价格两端为消费者带来更优选择，是钱大妈流通模式创新带来的用户价值。而与此类似的是，零食折扣店这一备受关注的新兴业态球友会，正在全国范围内星火燎原，从红海的零食赛道中开拓出一条新路径。

　　以这一业态的头部玩家零食很忙为例：零食很忙以其显著的平价特点、更鲜明的门店形象、更优的产品陈列和丰富度，迅速吸引了消费者。此外，其良好的坪效、运营效率和更低的费用率，也吸引了大量加盟商。据官方披露，截至 2023 年 6 月 25 日，其全国门店总数已突破 3000 家。其中，1000 多家新增门店在 2023 年上半年开出，呈高速拓展的趋势。

　　零食折扣业态的模式创新在于球友会，通过大规模采购、货到付款的方式，打通与上游厂商直接合作的链条，从而绕过传统流通环节的层层加价，使得零售价仅为超市等渠道的 70%；同时，与良品铺子、来伊份等自有品牌与渠道的零食专营店相比，借助高周转的优势，零食折扣店得以拥有更灵活的品类结构和产品组合。此外，零食折扣店还以小型店、社区化的特征，切中了消费近场化的趋势，为购物增加便利性。这些创新的背后，是整个供应链上的洞察与功夫。

　　张鑫钊认为，未来最大的机会在于新兴的渠道。过去 20 年最繁荣的渠道在走下坡路，而新兴的近场渠道围绕社区构建，相较过去的渠道更敏捷、更以消费者为导向。特别在食品饮料行业，它们将持续拿下更大的市场份额。中国零售企业做品牌的能力是较为欠缺的，但它们正在努力补课。在这个过程中，与品牌方的合作非常重要，因为好的产品创意、好的产能、好的营销，许多来源于品牌方。渠道方和品牌方在新兴的主力渠道里共同经营用户，抓住用户细分的需求，将是未来非常重要的机会。

　　在潘金菊看来，质优价廉的时代即将来临。谁能够将商品以最低的履约成本推到消费者手里，费用率就会越低。在这样的结构下，比拼的是谁的效率更高。因此，效率型业态值得重点关注。

　　零一创投管理合伙人余璐则从 国产替代 的视角分享。以预制菜为例，过去的水煮鱼或酸菜鱼，原料往往是巴沙鱼，而近两年则更多使用黑鱼片。当水煮鱼和酸菜鱼成为大单品后，养殖端开始大量倾斜资源养殖黑鱼。尤其在疫情的时间点，进口巴沙鱼十分麻烦，而黑鱼可以实现国产化，因而在不同的地区都有壮大的态势。

　　前端的需求扩大之后，从鱼塘到餐桌，黑鱼整个品类都被利用起来。同时，生产端也出现越来越多自动化设备，例如切鱼肉的机器。过去的鱼片处理以纯手工为主，所以产能难以放大，但当这个需求不断被放大，供给端也逐渐提升了自动化率。

　　黑鱼片是一个由需求端促使供应链条升级的例子。未来会出现越来越多这样的品类，而它们也将带来不同环节的新机会。

　　在消费品供过于求的环境下，从品类上寻求新意愈发困难；而从供应链出发，无论在原料这类 显性 的环节，还是从流通模式——一种更为 隐性 的视角，发掘优化的入口或许更加可行。无论如何，在同质化竞争中创造差异化价值，始终是实现供应链创新，进而驱动增长的要义之一。